Posicionamento: um fator importante no mercado de consultoria

Ao se posicionar, você poderá utilizar a técnica que chamamos de “Momentos de Verdade” (é uma homenagem a Jan Carlzon, o autor do livro com o mesmo nome).

Ao aplicá-la, você deve responder, antes, a algumas perguntas que, se respondidas de forma objetiva e verdadeira, vão levá-lo à certeza de que seu atual cliente – e os próximos - estarão compreendendo de forma imediata e consciente, do quê e em quê você é capaz de ajudá-los.

Vamos, portanto, imaginar que, neste caso, você esteja aplicando esta técnica.

O primeiro passo é o do compromisso com a sua verdade. O que você quer é que o cliente potencial lembre-se de você, quando necessário. Então, responda:

– Qual o foco de meu posicionamento? Fixar a imagem do serviço? De minha empresa? A minha própria, de Consultor? Da área de conhecimento em que exerço a Consultoria? Na área geográfica onde exerço a maior influência? De todos?

– O segundo passo é o do “Por quê o cliente se lembra de mim?”

Porque ele sabe que sou um profissional da Consultoria e, não, um “turista acidental” na atividade?

Ou porque meu compromisso é de tempo integral, dedicado exclusivamente à atividade de Consultoria?

Também, por respeitar aos demais profissionais e aos clientes?

Terá sido pela postura profissional, por ser discreto, reservado?

Pelo compromisso de confidencialidade sobre todos os assuntos do cliente?

Será porque ele leu artigos que publiquei?

Assistiu a palestras, conferências, aulas?

Por minha presença ativa em mídias atualizadas?

Por ouvir o cliente, mais do que falo?

Por ser atualizado, pesquisando, permanentemente, as dificuldades potenciais do cliente?

Por me antecipar às vantagens e aos problemas impulsionados por novas forças ou tendências que possam afetar o setor de suas atividades profissionais?

Ou por tudo isto?

Enfim, o mais importante é não se iludir com sua auto avaliação. O que importa é a avaliação de quem o contrata.

Só assim, você terá certeza de que o cliente tem a real percepção de que pode ou não contar com você para a solução dos problemas de sua empresa. Observe o nível elevado de responsabilidade que você assume.

Esta é a finalidade principal da avaliação, que deve ser medida, dependente da natureza dos serviços contratados: no caso de cursos é aconselhável que ela seja apurada ao final de cada dia de aula, para correção de rumos no curso, se necessário, e para acompanhar a dinâmica da aprendizagem dos participantes; na Consultoria, a avaliação deve ser feita ao final de cada intervenção, tratando dos assuntos referidos aos objetivos das etapas do contrato. É essencial, conhecer a avaliação do cliente, para medir o nível de aceitação de seu trabalho, o que se refletirá em seu posicionamento.